Главная / Журнал / Архив номеров / Экономика Кузбасса. Философия эффективного развития / Бизнес-идея / Торговый дом «Топливное Обеспечение Аэропортов»: обязательный и надежный /

Торговый дом «Топливное Обеспечение Аэропортов»: обязательный и надежный

Среди фирм, с которыми стремятся сегодня работать и производители, и потребители авиационного топлива, лидирует созданная в 1999 году компания Торговый дом «Топливное Обеспечение Аэропортов». Торговый дом «ТОАП» сотрудничает практически со всеми крупными нефтяными компаниями России. География деятельности ТД «ТОАП» — от Дальнего Востока до южных регионов страны. Его клиенты — такие крупные компании, как «Волга-Днепр», «Сибирь», «КрасЭйр», «Ист Лайн», «Трансаэро», «Уральские авиалинии» и др. Создана также сеть продаж для небольших авиакомпаний.
На вопросы нашего корреспондента отвечает генеральный директор Торгового дома «Топливное Обеспечение Аэропортов» Евгений  ОСТРОВСКИЙ.

ИЗ ДОСЬЕ
Евгений Александрович Островский родился в Москве. После окончания школы учился в Московском физтехе. Службу в армии проходил на БАМе. Награжден медалью «За строительство БАМа». Окончил Московский автодорожный и Всероссийский финансово­экономический институты. Учился в Оксфорде. До 1999 года возглавлял топливно­заправочный комплекс аэропорта Домодедово, с 1999 года — генеральный директор ТД «Топливное Обеспечение Аэропортов» (ТД «ТОАП»). Кандидат экономических наук. Женат, имеет двух дочерей. Увлекается снайперской стрельбой, охотой, ездой на мотоцикле.

— Евгений Александрович, у вашей фирмы широкий круг клиентов. С какими аэропортами компания работает чаще: с крупными или небольшими?

— Мы поставляем более 1 млн. тонн авиационного топлива в 70 аэропортов России, что составляет более 20 % российского рынка. Клиентура самая разная. Это и такие крупные авиакомпании, как «Домодедовские авиалинии» или «Сибирь», и множество небольших. Несмотря на то что с крупными клиентами работать проще и надежней, мы стараемся не отказывать в сотрудничестве всем, кто к нам обратился, поскольку отлично понимаем: чем больше партнеров, тем стабильнее положение компании.

Небольшие организации охотно пользуются нашими услугами, так как мы готовы поставлять малые партии авиатоплива по сложным транспортным схемам. Крупных производителей незначительные объемы не интересуют. Они оперируют десятками тысяч тонн. А ТД ТОАП, опираясь на отработанные технологии и широкую географию поставок, может быстро, по согласованным графикам и с минимальными транспортными затратами, обеспечить любого клиента, независимо от требуемого количества топлива и географического положения аэропорта, предоставить отсрочку платежа.

СПРАВКА
Торговый дом «Топливное Обеспечение Аэропортов» (ТД «ТОАП») — крупная компания, осуществляющая поставки авиатоплива, спецжидкостей и автоГСМ, оборудования для нужд аэропортов и авиакомпаний. ТД «ТОАП» инвестирует средства в топливно­заправочные комплексы (ТЗК) аэропортов, ведет коммерческое управление ТЗК, лизинговые проекты. В настоящее время Торговый дом «Топливное Обеспечение Аэропортов» входит в число ведущих операторов авиатопливного рынка, имеет высокий кредитный рейтинг.

— Чем еще, помимо поставок авиатоплива, занимается ТД «ТОАП»?

— В прошлом году ТД «ТОАП» серьезно расширил ассортимент своих услуг. Кроме оптовой продажи топлива мы стали поставлять заправочную спецтехнику, внедрять систему коммерческого управления ТЗК, заниматься лизинговыми проектами. Считаю, что этот переход является ключевым моментом в работе компании.

У многих небольших аэропортов недостаточно оборотных средств для ремонта и обновления старого оборудования. На содержание аэропортов выделяются средства из бюджета, но их не хватает. Без модернизации многие порты через несколько лет ждет закрытие — они не в состоянии будут обеспечить безопасность полетов. Понимая перспективу возрождения таких объектов, мы готовы работать с ними на льготных условиях, вкладывать деньги в модернизацию техники. Естественно, хотелось получить при этом гарантии стабильности положения, например, в виде участия в уставном капитале топливно­заправочных комплексов этих аэропортов. Так, Торговым домом совместно с аэропортами может быть создана экономически эффективная сеть продаж топлива, выгодная для всех ее участников. В этом случае клиент экономит средства, имея скидки во всех точках заправки, топливно­заправочный комплекс получает гарантированное снабжение, инвестиции, модернизацию оборудования, стабильность работы, а наш Торговый дом — рост объема продаж. Лизинговые проекты, которые предлагает ТД «ТОАП», способны обеспечить быструю модернизацию заправочных комплексов аэропортов, что на практике означает безопасность полетов и дальнейшее совершенствование транспортной сети в регионах России.

— Почему, на ваш взгляд, лизинг в России до сих пор не получил широкого распространения?

— Во­первых, к лизингу еще не привыкли и боятся им пользоваться, сколько ни доказывай, что с его помощью можно быстро получить оборудование и сэкономить средства. Во­вторых, нет отработанных механизмов внедрения лизинга, нет его законодательного обеспечения. Мы приобретаем оборудование и технику и передаем их на определенных условиях в аэропорт, стараясь не использовать в договорах слова «лизинг». И я не хочу, чтобы нам пытались навязывать странные правила, придуманные для финансовых компаний, только из­за того, что мы используем этот термин. Ведь лизинг для нас не бизнес, а лишь инструмент вхождения в аэропорт, демонстрация доброй воли, если хотите, и не более того.

— Ваша компания, как известно, занимается и инвестиционными проектами. На какой стадии сегодня эта работа?

— Торговый дом «Топливное Обеспечение Аэропортов» готов к серьезной инвестиционной деятельности. В компанию периодически поступают связанные с этим предложения. ТД «ТОАП» способен привлекать в развитие ТЗК аэропортов значительные средства. Мы хотим и знаем, как это делать. Но одного желания, как выясняется, недостаточно. Ситуация объясняется и отсутствием нормальной правовой базы, и зачастую неповоротливостью федеральных и местных органов власти. Нет реальных механизмов для того, чтобы взять топливно­заправочный комплекс, например, в аренду у государства.

Впрочем, движение в этой области хоть и очень медленно, но идет. У многих аэропортов есть потребность в обновлении техники, но нет возможностей. Мы, со своей стороны, можем приобрести такую технику и помочь аэропорту. Нам удалось наладить поставки спецтехники и оборудования для ТЗК аэропортов. Топливозаправщики, пункты налива, фильтры, насосное и лабораторное оборудование отечественного и зарубежного производства — товар, пользующийся спросом.

— Какое оборудование вы можете предложить аэропортам?

— Самое разное. Например, по нашему заказу «Грабовский завод специализированных автомобилей», производящий аэродромную спецтехнику, недавно построил топливозаправщик ТЗА­40, отвечающий последним требованиям к технике такого уровня. Машина прошла международную сертификацию и готова к работе в любом аэропорту мира. На днях ГРАЗ предложил нам кобрендинг, то есть схему, когда мы помогаем заводу продвигать его продукцию, а он, в свою очередь, помогает нам. Пытаемся развивать подобные отношения с заводом «Агрегат» в г. Чехове, выпускающем фильтры и пункты налива. Есть связи и с зарубежными производителями.

— Ваша компания занимается коммерческим управлением топливозаправочными комплексами аэропортов. Объясните, что это такое.

— Суть в том, что ТД «ТОАП» берет на себя коммерческую работу по обеспечению авиакомпаний в аэропорту керосином, включая финансовую нагрузку, а также возможные коммерческие риски. Коммерческое управление предполагает и работу по привлечению авиакомпаний в тот или иной аэропорт, и закупки необходимой техники. При этом наша компания не претендует на заработки аэропорта. Предполагается лишь получение небольшого процента прибыли в качестве платы за управление. Аэропорту это выгодно, так как отпадает необходимость в привлечении платных финансовых ресурсов, а практика показывает, что увеличение объемов с лихвой перекрывает плату за управление. Другими словами, ТД «ТОАП» готов своими силами и средствами зарабатывать деньги для аэропортов. Опыт коммерческого управления ТЗК показывает, что для аэропортов отпадает потребность в оборотных средствах, исчезает необходимость вести тяжелые и длительные переговоры с нефтяниками и авиаторами, появляется реальная возможность увеличения объемов, а следовательно, и заработков.

Коммерческое управление топливно­заправочными комплексами суть есть концессия или аутсорсинг. Но на сегодняшний день подписываем в основном простые договоры хранения. Все остальные формы, более точно отражающие суть, пока пугают либо контрагента, либо наши бухгалтерию и юридический отдел.

— В числе ваших клиентов — очень солидные фирмы, аэропорты. Как удалось заслужить их доверие?

— ТД «ТОАП» заработал авторитет благодаря ответственности, интеллектуальному потенциалу и компетентности своих сотрудников. Мы уважаем себя, а следовательно, и партнера. С самого начала деятельности в компании был провозглашен ряд принципов. Первый и основной — безукоризненное выполнение обязательств. Привычка выполнять свои обязательства точно в срок — хорошее вложение в собственный имидж. И девиз компании «С нами надежно!» — это не красивые слова, а принцип работы. Я считаю, что самое главное в бизнесе — это безупречная репутация.

Второй принцип — клиент имеет больше прав, чем мы, любые его разумные пожелания должны быть выполнены.

— Чем вы руководствуетесь, решая, можно ли работать с тем или иным клиентом или нет?

— У нас более 200 клиентов. Нового клиента обязательно проверяет наша служба безопасности. Если компания неизвестна, то начинаем работать с ней на более жестких условиях. По мере упрочения ее репутации условия смягчаются. Немаловажное значение имеют и рекомендации.

К сожалению, мы иногда сталкиваемся как с элементарной просрочкой платежей, так и с профессиональными мошенниками. У нас есть своя история потерь, которая, знаю, есть у многих компаний,  посчитавших неприемлемыми для себя бандитские методы. Честно сказать, не понимаю, почему государство не в состоянии заставить мошенников, которые подчас и не скрываются, вернуть долги гражданину или организации. Государству­то не дай бог задолжать! А остальные? Демонстративное следование даже не букве, а запятой закона и избирательно применяемая казуистика, пока характерные для нашей судебной системы, позволяют вору гордиться тем, что он вор. То есть гуманистический бантик на лошадку прицепили, а седло закрепить забыли. Вот пострадавшие и подменяют собой «аппарат насилия», то есть функцию государства. Свято место пусто не бывает. И не надо на бизнес пенять, что плодит разборки криминального толка. Обиженная домохозяйка тоже вынашивает планы мести, просто у нее возможностей меньше.

Власть не привилегированный игрок, как многим кажется, а судья на поле. И неэффективная судебная система — застарелый долг государства перед собственной экономикой.

— Занимаетесь ли вы вопросами качества авиатоплива, поставляемого вашим клиентам?

— Некачественное авиационное топливо — это уголовно наказуемое дело. К заправке самолетов во всем мире, в том числе и в нашей стране, подходят очень серьезно. И недаром авиационный топливозаправщик — очень дорогой автомобиль. Он способен улавливать микронные частицы, попавшие в топливо. Некондиционный керосин с завода просто не выпустят, а в порту не примут. Для примера, в аэропорту заправку керосина в крыло самолета на каждом этапе сопровождает подпись о соответствии результатов анализа требованиям ГОСТа. Таких подписей пять (!). А еще паспорт качества с завода, входной контроль в аэропорту и т.д. Естественно, ТД «ТОАП» соблюдает все требования «системы качества», которые относятся к нам.

— Одна из составляющих успеха любой компании — это люди, которые в ней работают. Как ведется в ТД «ТОАП» подбор кадров?

— Коллектив нашей компании состоит преимущественно из людей образованных и талантливых. Кадровая политика построена таким образом, что при приеме на работу особых требований по профилю высшего образования не предъявляется. Главное, чтобы оно было. Я не верю, что в вузе могут сделать работника. На мой взгляд, высшее образование у кандидата — это знак: человек что­то хочет и что­то может. Дальше смотрим биографию, она тоже много говорит о претенденте. Потом — проверка данных. Основной этап — собеседование. Причем оценочная беседа с кандидатом — исключительно моя компетенция. Мне дорого лицо компании, и кто его будет представлять, не все равно. Часто достаточно посмотреть в глаза, три минуты послушать и сделать вывод. Амбициозность, адекватность, умение общаться, разумность — эти качества видны сразу. В процессе работы, конечно, много нового проявляется, но в оценке базовых качеств мы редко ошибаемся.

В остальном главное — это желание работать. Приветствуются инициатива, стремление сотрудников повышать свою квалификацию. За счет средств компании постоянно проводится обучение, оплачивается медицинская страховка, телефон, бензин, выдаются ссуды и т.д. Регулярно повышается зарплата. Словом, создаются все условия для продуктивной деятельности. Торговый дом заинтересован в том, чтобы его сотрудники имели хорошую профессиональную подготовку, были мотивированы и меньше думали о бытовых проблемах. Большое внимание уделяется и поддержанию корпоративного духа, каждый работник знает, что компания всегда поможет и поддержит в трудную минуту.

— В чем, на ваш взгляд, состоит социальная ответственность компании?

— Категорически возражаю против самого термина, а точнее, его упрощенного понимания. Я же не прошу Минздрав помогать нам работать, так почему я должен бороться со СПИДом? Наша социальная ответственность, в первую очередь, в том, что мы даем средства к существованию своим работникам и членам их семей. А это, между прочим, несколько сот российских граждан. Считаю, что не надо пытаться решать задачи, возложенные на социальные органы, силами бизнеса. Это, во­первых, дурно пахнет избирательностью по отношению к бизнес­субъекту. А во­вторых, развращает ответственного за это чиновника легкой возможностью имитировать реальную социальную работу. Вынужденное перечисление денег в очередной непонятный фонд есть форма взятки государству, что бы ни говорили в оправдание этих схем. Меценатство и благотворительность — другое дело, если они из лишних денег, делаются по велению души и носят целевой характер. Пусть каждый занимается своим делом. Задача бизнеса — получать прибыль, для этого он и затевается. А от нормального бизнеса все социальные составляющие рождаются сами, не потому, что так решил глава администрации, а потому, что бизнес не может существовать без инфраструктуры и в агрессивной социальной среде. Все нормальные бизнесмены понимают: если людям хорошо платить, то они хорошо работают. Причем платить можно не только зарплатой, но и медицинскими услугами, жильем, социальными благами и т.д. Что касается государственных социальных программ, то их финансирование должно идти только из бюджета. Но бюджет при этом должен пополняться не разрушительными разовыми усилиями прокуратуры, что тоже есть имитация реальной работы по управлению доходами, а разумной налоговой системой. Надоело уже об этом говорить, но пока нет налоговой СИСТЕМЫ, а размер налогов диктуется сиюминутными потребностями правительства, то и доходы от них будут сию­минутны. А СИСТЕМА налогообложения предусматривает понимание, что налоги интерактивны, и умение управлять этими изменениями, честность и способность государства придерживаться установленных правил и, как следствие, обретение доверия граждан. В конце концов, она предусматривает наличие людей, способных максимизировать поступления в бюджет путем взятия производной, а не реквизициями. 100% ставка налога, как и нулевая, дает бюджетное поступление, равное нулю! Вообще, ситуация напоминает старый анекдот про человека, который ищет потерянные часы под фонарем, потому что под ним светлее. Страна активно работает, а основа доходной части — обдирание полугосударственных «голубых фишек» и экспорт сырья. Мне, как гражданину России, стыдно, что мы планируем бюджет страны в зависимости от цен на нефть.

— О том, что ваша компания хорошо работает, свидетельствует полученная недавно награда — приз «За лучшую торговую марку». Расскажите, пожалуйста, что это за награда?

— Деятельность компании получила оценку Международного клуба лидеров торговли (Trade leader’s club) — приз «За лучшую торговую марку» 2003 года, который был вручен нам в Риме. Это говорит о том, что торговая марка ТД «ТОАП» признана одной из лучших в своей области деятельности и географической зоне.

Работа нашей компании отмечается практически на всех специализированных выставках, таких, например, как «МАКС», на мероприятиях, организованных Ассоциацией «Аэропорт».

Мы не только получаем награды, но и сами стараемся награждать тех, кто это заслужил. ТД «ТОАП» — один из спонсоров известной Премии «Крылья России». Кроме того, в этом году наша компания учредила свою премию «Надежный партнер» по итогам прошедшего 2003 года. Ее цель — развитие и укрепление делового партнерства с клиентами. Основной критерий присуждения премии — «Надежность во всем». Есть идея организовать Фонд поддержки предпринимательства в гражданской авиации.

— Торговый дом «Топливное Обеспечение Аэропортов» недавно стал членом Российского союза промышленников и предпринимателей. Что послужило поводом для вступления в РСПП?

— Как и у любого представителя российского бизнеса, у ТД «ТОАП» хватает проблем. Можно, конечно, самостоятельно ходить по кабинетам, но серьезного результата, как показывает практика, чаще всего нет. Как мы себе представляем, РСПП — это своеобразный профсоюз, выражающий структурные интересы людей, которые хотят заниматься Делом с большой буквы. Мы, со своей стороны, стараемся таким Делом заниматься.

Беседовела Елена БЫКОВА