Главная / Журнал / Архив номеров / Ресурсодобыча или "выращивание" наукоемких производств: каковы стратегические приоритеты? / Бизнес-идея / Умно показать – выгодно продать /

Умно показать – выгодно продать

Опыт последних лет показывает, что выставки продукции, технологий и услуг российских производителей за рубежом все чаще становятся по-настоящему инструментом успешной торговли... при условии, что организацией экспозиции и всего, что с этим связано, занимаются профессионалы. В России не так уж много подобного рода фирм – не более десятка. И в число первых входит Компания «ИнКоннэкт», работающая в области международной выставочной деятельности с 1997 года.

Так уж сложилось, что деятельность нашей компании в конце 90-х прошлого века начиналась с участия в промышленных выставках и ярмарках, проходивших в странах Ближнего Востока, Азии и Африки. И в этом нет ничего удивительного. Дело в том, что еще в годы существования СССР наша страна построила в этом регионе множество промышленных объектов – заводов, ГЭС, трубопроводов, провела геологические и геофизические изыскания. И в течение почти 30 лет дружественные связи поддерживались: советские специалисты не только строили, но и обучали работе на поставляемом оборудовании, обеспечивали инженерно-техническое обслуживание. Однако после распада СССР торгово-экономические отношения оборвались. А ведь этот регион – это огромный потенциальный рынок. И вот с привлечения как можно большего числа российских фирм к участию в той или иной выставке за рубежом в этих странах и восстановления утраченных связей мы и начинали нашу деятельность. По существу, это был первый этап развития компании «ИнКоннэкт».

Позднее, в правильности избранного нами пути мы еще раз убедились, когда в ходе поездок президента В.В. Путина по странам Ближнего Востока и Азии не раз развивалась мысль о торгово-экономическом сотрудничестве со странами этого региона.

Прошло время, изменилась в положительную сторону политическая и экономическая ситуация в России и мире. Появилось много отечественных фирм и предприятий, чьи товары, технологии и услуги стали конкурентоспособными на мировом рынке. И компания «ИнКоннэкт» окрепла, набралась опыта, стала в принципе строить свою работу по-иному. Изменился наш взгляд на выставочную деятельность, стали другими стратегические и тактические задачи.

Одной из самых важных для нас сегодня является разработка и организация довыставочного процесса. В самом деле, обращается к нам некое предприятие с пожеланием участвовать в какой-то выставке. Прежде чем дать согласие и начать работу по организации участия этого экспонента в выставке, мы проводим серьезный анализ рыночной ситуации как в стране, где предполагается провести выставку, так и вообще среди стран-участниц выставки на предмет эффективности показа российской продукции или технологий вообще в этом регионе. Главное, что нас интересует, – это, а насколько действительно необходимо участие нашего клиента в данном регионе, будет ли положительный результат, удастся ли убедить зарубежных партнеров в том, что российская продукция вполне конкурентоспособна. Если мы утвердительно отвечаем на эти вопросы, то тем самым способствуем получению отечественными фирмами реальных заказов на продукцию или услуги со стороны зарубежных партнеров. Именно в этом мы видим смысл сегодняшней нашей работы.

Далее. Предположим, что маркетинговый анализ дал оптимистические результаты. Тогда наступает следующий этап. Сотрудники нашей компании (а это высокопрофессиональные знатоки своего дела) подготавливают предложение по организации экспозиции и составляют программу участия фирмы-экспонента в выставочных и около выставочных мероприятиях. Специалисты «ИнКоннэкта» разрабатывают дизайн выставочных стендов и утверждают их у заказчика. Выполнение стендов, как правило, происходит в стране, проводящей выставку, но под нашим обязательным контролем. В этот же период идет большая работа по подготовке и выпуску каталогов представляемой продукции и участников российских фирм, обеспечению переводчиками, транспортом, решаются и другие «рутинные» проблемы.

Особое место отводится разработке программы пребывания российских участников выставки в стране. Это так называемая деловая часть визита экспонентов. В последнее время мы все больше расширяем ее диапазон. Главное – организовать встречи российских производителей с представителями заинтересованных зарубежных фирм, с предпринимателями и промышленниками. Формы встреч самые разные – от индивидуальных у стенда на самой выставке до «круглых столов», семинаров, конференций, деловых обедов, встреч по интересам и т. п. вплоть до проведения совместного отдыха. Как показывает практика, результативность таких встреч порой бывает весьма высокой. Они, безусловно, способствуют установлению партнерских отношений и достижению максимальных конечных результатов участия в выставках. Сюда же мы относим организуемые компанией «ИнКоннэкт» при содействии посольств и торгпредств РФ встречи российских участников выставок с официальными представителями иностранных министерств и ТПП.

И, наконец, последний этап, по которому мы теперь и оцениваем свою работу, – успешное заключение контрактов российских экспонентов с зарубежными партнерами. Это для нас самое важное. Если есть контракты, значит, наши усилия не пропали даром.

Эффективность такого подхода к проведению зарубежных выставок российских фирм несомненна.

Все это дает нам право утверждать, что стратегический путь, избранный компанией «ИнКоннэкт», правильный. Не случайно к нам обращаются известные, авторитетные российские предприятия –«Газпром», Нижнее-Тагильский металлургический комбинат, Уралмаш и другие.

В частности, в апреле 2003 года компания «ИнКоннэкт» при содействии Министерства нефти Ирана успешно провела впервые в рамках ежегодной Международной нефтегазовой и нефтехимической выставки в Тегеране технический семинар «ТЭК России: нефть, газ, энергетика», где с основными сообщениями выступили специалисты «Газпрома». Сейчас мы готовим специальное предложение для «Газпрома», которое позволит представить его наилучшим образом на предстоящей в этом году VI Международной выставке природного газа в Афинах.

В планах деятельности нашей компании есть много новых проектов. Упомяну только о двух из них как наиболее интересных и значимых.

При поддержке РСПП мы ведем подготовку к участию российских компаний в Международной выставке и технической конференции энергетического оборудования и технологий в Султанате Оман в декабре 2003 года. Это первая выставка, проводимая совместно странами-участницами Совета сотрудничества арабских государств Персидского Залива – Султанатом Оман, Бахрейном, Кувейтом, Катаром, Саудовской Аравией и Арабскими Эмиратами, – ставит целью решить задачи, связанные с выполнением грандиозного регионального проекта по созданию единой энергосистемы стран Персидского Залива. Стоимость проекта составляет 1925 млн. долларов. Находящиеся в стадии реализации проекты по производству и поставке электроэнергии открывают неограниченные возможности для российских разработчиков, подрядчиков, поставщиков и инвесторов. Наша компания, понимая всю важность и значение предстоящего энергетического саммита, прикладывает максимальные усилия, чтобы подготовить деловую программу российских участников конференции.

Еще одно, не менее важное событие, к которому мы готовимся, – крупнейшая Международная металлургическая выставка «SHANGHAI METAL EXPO-2003», которая состоится в декабре 2003 года в Шанхае (Китай). Для эффективности участия в выставке программой предусматриваются: общая встреча членов российской делегации с китайскими коллегами в форме делового обеда, индивидуальные бизнес-встречи «по интересам», посещение ряда китайских предприятий (так называемые индустриальные встречи), что несомненно предоставит уникальную возможность российским предприятиям выйти на перспективный рынок Китая и установить взаимовыгодные контакты с ведущими китайскими компаниями. Планируется также проведение семинара на тему «Об антидемпинговых мерах в торговле металлами».

В разработке деловой программы пребывания в Шанхае принимает активное участие Российско-китайский Центр торгово-экономического сотрудничества (РКЦ), возглавляемый президентом РСПП А.И. Вольским.

В будущем, 2004 году, в планах компании «ИнКоннэкт» – работа в совместном уникальном проекте четырех стран – России, Китая, Южной Кореи и Японии – по организации и проведению выставки по вопросам высоких технологий: «Северо-Восточная Азия. HIGH-TECH -2004».

Участие в международных выставках товаров, идей и технологий – одно из самых современных доступных средств, раскрывающих потенциал российских предприятий и способствующих развитию внешнеэкономических связей. Использовать эту уникальную возможность выхода без посредников на международный рынок для установления взаимовыгодных контактов с ведущими иностранными фирмами всегда готова помочь компания «ИнКоннэкт».

Приглашаем российские предприятия воспользоваться нашим профессиональным опытом для успешного развития своей внешнеэкономической деятельности. С нами – вас ждет успех, потому что мы работаем только на положительный результат.

Татьяна Садофьева,
генеральный директор компании «ИнКоннэкт», председатель комитета по выставочной деятельности Московской ассоциации предпринимателей.
(в авторской редакции)

БЛАГОДАРНОСТИ

«ОАО «Уральский завод гражданской авиации» 
с признательностью выражает Вам глубокую благодарность за содействие в развитии деловых отношений между нашим предприятием и рядом фирм зарубежных государств на Африканском и Азиатском континентах. С Вашей помощью нам удалось установить необходимые контакты в Алжире, Египте, Судане, Танзании, Иране и других странах, заключить в некоторых из них взаимовыгодные контракты, наметить основные пути развития отношений в области ремонта авиационной техники, поставок оборудования малой энергетики, а также самолетов малой авиации и запасных частей».

«ООО «Челябинский Тракторный Завод - УРАЛТРАК»
в лице заместителя генерального директора по внешнеэкономическим связям выражает Вам свое уважение и надежду о дальнейшем плодотворном и взаимовыгодном сотрудничестве. Второй год наше предприятие с Вашей помощью участвует в международных выставках и ярмарках. Понимая, что с каждым новым проектом наши требования возрастают, мы ценим Вашу работу, которая помогает нам более продуктивнее осуществлять как экспонирование на индивидуальных стендах, так и устанавливать и развивать деловые контакты с иностранными партнерами. Благодарим за слаженную и порядочную работу».

«Благодарим Вас за безупречную организацию поездки и работы на выставке «Вьетнам Экспо 2003» представителей компании ОАО «ФРИТЕКС».
Хотелось бы отметить организацию и проведение «Круглого стола» в Торгово-промышленной палате, где у нас была возможность целенаправленно вести переговоры по вопросам сотрудничества с вьетнамскими партнерами. Эта встреча, безусловно, является одной из наиболее эффективных в нашей поездке».

СПРАВКА:
За годы работы компания оказала свои услуги 1300 предприятиям, показав их продукцию более чем в 500 зарубежных выставках в 36 странах мира. Были организованы коллективные экспозиции на универсальных ярмарках в Индии, Иране, Ираке, Сирии, Египте, Алжире, Ливии, Мексике, Перу, Китае, на Кубе и других странах. Кроме того, компания «ИнКоннэкт» обеспечивала участие наших предприятий в международных выставках – «OIL & GAS» (Оман), «TUBE» (Германия), «OIL & GAS» (Иран), крупнейшей в мире металлургической выставке «МЕТЕС» (Германия) и других. Деятельность компании «ИнКоннэкт» неоднократно отмечалась специальными наградами, дипломами и золотыми медалями.
Компания «ИнКоннэкт» – член Российского союза промышленников и предпринимателей, Российской и Московской ТПП, Московской ассоциации предпринимателей.